Perilaku Konsumen merupakan suatu tindakan yang tunjukkan
oleh konsumen dalam hal mencari, menukar, menggunakan, menilai, mengatur barang
atau jasa yang mereka anggap akan memuaskan kebutuhan mereka. Dalam arti lain
perilaku ditunjukkan, yakni bagaimana konsumen mau mengeluarkan sumber dayanya
yang terbatas seperti uang, waktu, tenaga untuk mendapatkan/ menukarkan dengan
barang atau jasa yang diinginkannya. Analisis tentang berbagai faktor yang
berdampak pada perilaku konsumen menjadi dasar dalam pengembangan strategi
pemasaran. Untuk itu pemasar wajib memahami konsumen, seperti apa yang
dibutuhkan, apa seleranya, dan bagaimana konsumen mengambil keputusan
Menurut Mowen (2002) bahwa, “perilaku konsumen (consumer
behaviour) didefinisikan sebagai studi tentang unit pembelian (buying units)
dan proses pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi dan pembuangan
barang, jasa, pengalaman serta ide-ide”.
Sedangkan menurut Kotler (2007) bahwa, “perilaku konsumen
merupakan studi tentang cara individu, kelompok, dan organisasi menyeleksi,
membeli, menggunakan, dan memposisikan barang, jasa, gagasan, atau pengalaman
untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka”.
The American Marketing Association dalam Setiadi (2003)
menyatakan bahwa perilaku konsumen merupakan interaksi dinamis antara afeksi
& kognisi, perilaku, dan lingkungannya dimana manusia melakukan kegiatan
pertukaran dalam hidup mereka. Dari definisi tersebut terdapat 3 (tiga) ide
penting perilaku konsumen, yaitu :
1.
Perilaku
konsumen bersifat dinamis. Itu berarti bahwa perilaku seorang konsumen, grup
konsumen, ataupun masyarakat luas selalu berubah dan bergerak sepanjang waktu.
2.
Perilaku
konsumen melibatkan interaksi antara afeksi (perasaan) dan kognisi (pemikiran),
perilaku dan kejadian di sekitar.
3.
Perilaku
konsumen melibatkan pertukaran, karena itu peran pemasaran adalah untuk
menciptakan pertukaran dengan konsumen melalui formulasi dan penerapan strategi
pemasaran.
Faktor-faktor yang Mempengaruhi
Perilaku Konsumen
Kotler (2007) mengatakan bahwa, “perilaku pembelian konsumen
dipengaruhi oleh faktor-faktor budaya, sosial, pribadi, dan psikologis”.
Beberapa
faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah sebagai berikut :
1. Faktor
Budaya.
Budaya, sub-budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi
perilaku pembelian. Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku paling
dasar. Masing-masing budaya terdiri dari sejumlah sub-budaya yang lebih
menampakkan identifikasi dan sosialisasi khusus bagi para anggotanya.
Sub-budaya mencakup kebangsaan, agama, kelompok ras, dan wilayah geografis.
Pada dasarnya, semua masyarakat manusia memiliki stratifikasi sosial.
Stratifikasi lebih sering ditemukan dalam bentuk kelas sosial, pembagian
masyarakat yang relatif homogen dan permanen, yang tersusun secara hirarkis dan
yang para anggotanya menganut nilai, minat, dan perilaku serupa.
Kelas sosial memiliki beberapa ciri. Pertama, orang-orang
didalam kelas sosial yang sama cenderung berperilaku lebih seragam daripada
orang-orang dari dua kelas sosial yang berbeda. Kedua, orang merasa dirinya
menempati posisi inferior atau superior dikelas sosial mereka. Ketiga, kelas
sosial ditandai oleh sekumpulan variabel-seperti pekerjaan, penghasilan,
kesejahteraan, pendidikan, dan orientasi nilai-bukannya satu variabel. Keempat,
individu dapat pindah dari satu tangga ke tangga lain pada kelas sosialnya
selama masa hidup mereka. Besarnya mobilitas itu berbeda-beda, tergantung pada
seberapa kaku stratifikasi sosial dalam masyarakat tertentu.
2. Faktor sosial.
Perilaku konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial,
seperti kelompok acuan, keluarga, serta peran dan status sosial. Kelompok acuan
membuat seseorang menjalani perilaku dan gaya hidup baru dan memengaruhi
perilaku serta konsep pribadi seseorang, kelompok acuan menuntut orang untuk
mengikuti kebiasaan kelompok sehingga dapat mempengaruhi pilihan seseorang akan
produk dan merek aktual. Keluarga orientasi terdiri dari orang tua dan saudara
kandung seseorang. Dari orang tua seseorang mendapatkan orientasi atas agama,
politik, dan ekonomi serta ambisi, pribadi, harga diri dan cinta. Kedudukan
orang itu dimasing-masing kelompok dapat ditentukan berdasarkan peran dan
statusnya. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh
seseorang. Masing-masing peran menghasilkan status.
3. Faktor pribadi.
Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik
pribadi. Karakteristik tersebut meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup,
pekerjaan, keadaan ekonomi, kepribadian dan konsep diri, serta nilai dan gaya
hidup pembeli.
4. Faktor psikologi.
Satu perangkat proses psikologis berkombinasi dengan
karakteristik konsumen tertentu untuk menghasilkan proses keputusan dan
keputusan pembelian. Empat proses psikologis penting-motivasi, persepsi,
pembelajaran, dan memori-secara fundamental mempengaruhi tanggapan konsumen
terhadap berbagai rangsangan pemasaran.
Menurut Wilkie (1986) menyatakan bahwa perilaku konsumen itu
dipengaruhi oleh faktor internal dan eksternal. Yang disebut internal antara
lain: usia, pekerjaan, gaya hidup, kepribadian, motivasi, persepsi,
pembelajaran, keyakinan dan sikap. Sedangkan faktor eksternal antara lain:
budaya, keluarga, kelompok acuan, kondisi lingkungan, kegiatan pemasaran
perusahaan dan situasi.
